Actualite credit finance bourse patrimoine assurance: 'Les « Mass Affluent » : des CGPI à Internet', une tribune Nicolas Pontuer

'Les « Mass Affluent » : des CGPI à Internet', une tribune Nicolas Pontuer
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Mediassur on 26 June, 2008 08:13:00
 
Délaissée par les réseaux bancaires traditionnels, la clientèle « mass
affluent » s'était tournée vers les conseillers en gestion de patrimoine
indépendants (CGPI). Aujourd'hui devant l'essoufflement de ce modèle, les
acteurs traditionnels reprennent l'initiative mais les distributeurs d'épargne
online pourraient rafler une partie de la mise.
En matière d'épargne et de placement, on distingue quatre segments de
clientèle : le « mass market » (ou grand public), le « mass affluent », les
HNWI (High Net Worth Individuals), et les Very HNWI (c'est-à-dire les très
grosses fortunes). Le « mass affluent » correspond aux clients disposant d'un
patrimoine financier entre 100 et 500 K€. Cette clientèle a été mal gérée
par les réseaux bancaires traditionnels. Pas assez fortunée pour les banques
privées, elle a été affectée au réseau physique de la banque de détail et
bénéficiait de modes de relation faiblement différenciés. Ceci a été un
terreau extrêmement favorable au développement des conseillers de gestion de
patrimoine indépendants (CGPIs) qui ont occupés la place vacante, aidés par
le boom de l'immobilier et des produits de défiscalisation.
Les réseaux traditionnels (banquiers comme assureurs) s'organisent aujourd'hui
pour reconquerir cette clientèle « mass affluent ». Mise en place de réseaux
dédiés (agences en appartement de Barclay's, réseau dédié épargne
patrimoniale chez Axa, HSBC Premier), de programmes relationnels spécifiques,
ou encore d'une meilleure organisation des ressources internes. Un coup dur pour
les CGPIs dont le modèle semblait déjà s'essouffler : absence de marque forte
nécessaire pour rassurer les clients, difficultés de l'immobilier, image
négative de la défiscalisation, renforcement des exigences réglementaires...
Le secteur des CGP n'arrive plus à faire face aux évolutions du marché et va
structurellement se consolider. Soit à l'initiative des CGPI qui pourraient
former des groupements. Soit par l'intervention des fournisseurs de produits, et
notamment des assureurs vie, qui pourraient développer des réseaux de CGP,
mettre en place des modèles de franchises ou encore racheter des portefeuilles
qui seraient ensuite consolidés ou affectés en location gérance à des
salariés.
En parallèle du secteur physique, des acteurs de l'épargne on-line sont
apparus. Un phénomène du à la montée en puissance de l'usage d'Internet mais
aussi au développement de la culture financière chez les jeunes actifs. Les
premiers acteurs à se positionner ont été les courtiers en ligne qui ont
profité du surcroît d'intérêt pour la bourse au moment de la bulle Internet.
Dans le sillage d'ING Direct qui a démocratisé l'épargne on-line auprès du
grand public, des CGPIs comme Altaprofit ou Linxea ont lancé des offres
d'assurance vie sur internet. Les jeunes cadres, qui cherchent à limiter les
frais de gestion, sont les premiers clients de ces offres
Par l'innovation de leur offre et de leur modèle, les acteurs on-line imposent
à l'ensemble du marché de se transformer en profondeur. Sous l'impulsion ce
ces acteurs, les clients élèvent progressivement leur niveau d'exigence. Ils
attendent désormais une grande transparence, des frais significativement
réduits, une réactivité accrue et une gamme d'offres qui étaient auparavant
réservées au très haut de gamme (options d'arbitrages, multi-gestion d'OPCVM
et d'assurance vie, gestion sous mandat,…). De plus la collecte on-line est en
pleine croissance et constituera à moyen terme un canal à part entière. Les
acteurs traditionnels n'auront pas le droit de passer à côté de l'ensemble de
ces tendances, à moins d'être prêts à se fermer à une part significative du
marché.
Nicolas Pontuer, Senior Manager
Laurent Corbineau, Associé
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